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仙桃客户发言-饼干行业新格局 凯发路在何方

作者:仙桃阳普商贸公司 周忠阳浏览次数: 日期:2014年11月7日 16:59

  饼干行业新格局逐步形成 凯发路在何方?

  各位老板好:

  我们一年一度的新春见面会又相聚了,我们因凯发相识、因凯发而关注饼干行业。今天,我再一次聚焦饼干行业,谈一些个人看法。

  前几年,大家很难在市场上定位饼干行业里面的优劣。即使卡夫、康师傅售价处于高端,但销量不大,即使名不见经传的小企业,一年也有一定的销量,我们凯发每年也能在中间勇敢前行。因此,大家一致认为饼干行业很难树立品牌,形成规模。今天,我们看看市场变化,很多来的突然而必然,必然而实然。卡夫的奥利奥、康师傅的三加二,与凯发同含量的饼干,市场销价高出我们凯发的近五倍,而且市场销量增速很快。市场的销量提速,意味着他的市场投入开始见效,它的投入逐步良性化。多年混战的局面开始拉开距离,一旦市场出现有价有量的品种,地道的一线品牌就无可撼动。我们凯发走什么路?朝哪个方向走?目前没有明确概念。我们现在还在与小饼干企业纠缠,他们的色香味、包装已赶上我们凯发水平,我们刻意将价差拉开,市场不认同,我们退一步,又与小企业纠缠扯打一块,我们凯发饼干多年急功近利的做法,必定带来改革沉痛思考。

  我们要冷静观察,思考未来,把放眼未来与近期布局综合考量。

  我作为一个经销商,本不应该在此品头论足,但作为凯发忠诚朋友,我还是把我克服困难,年年增量的一些做法介绍给在座的朋友,我们共同探讨出新的路子,互相借鉴,找出更准确的发展方向。

  我们凯发公司正在面临诸多不利因素,肯定地说,这些问题经常变化,去靠企业自身解决,比较艰难。必须依靠经销商这一强大力量,来解决市场的问题,那么,经销商怎么做?我认为做经销商要对产品负责,要认识一个企业的结构,要钟爱自己所经营的产品,要对企业有个宏观了解。比如,近几年物价不断上涨,我们一般都会很抵触,但通过宏观了解后,就知道粮油、面粉是国家调控类商品,他是国家大局,企业是由上游因素自然推动,所以,我们很快平复心态,积极做配合调整工作,市场很快步入良性稳定状态。

  第二,智者仁心。有智慧的人与人打交道,要本着善意、友爱。我们把企业看成衣食父母,深怀一颗感恩的心去合作,一般都能事半功倍。我深知办一个企业难,一帮管理者更难。一句顺口溜说的好:“缺人缺电,材料又贵,老板问罪,觉都难睡”。我们了解这些诸多不易,做市场一定会认真投入。我做仙桃市场有这点业绩,要感谢两个方面的朋友。一是企业这帮领导的鼎力相助,二是卖场负责人的极力推荐,天人合一,成就我矣。

  第三,产品一定进超市。超市是稳定终端价格的主要因素。是宣传产品的最好平台,控制超市就能掌握大局。虽然超市有诸多不利因素,如乱收费、调价困难、退货率高等等,我们做供应商必须留有正常空间和利润,羊毛出自羊身上是永恒道理。

  第四,舍小求大。凯发产品没有广告投入,这是明摆着的事,我们就用产品带产品。每到淡季1元包走俏,我们就打这张牌,一元包亏本销售,来带动片装,舍小头、求大市场。做逆向思维,都说一元包不划算,我们就出其不意,让对手防不胜防。

  第五,培养重点客户。榜样力量是无穷的。在每个乡镇、街道,我们都培养1至2名重点客户,重点客户每隔一段时间都有专职业务人员去拜访,征求客户意见,倾听他们的想法。同时,监督我们销售人员是否认真执行公司政策。对重点客户在经营上是合作伙伴,感情上是亲密朋友。

  第六,涵盖面一定要广。销售覆盖面越广,销售基数越大,控制力才有保障。我们商超每星期供货,下面配有理货员。流通2人一组一车,配货到各乡镇,城区电动车直销到社区。学校、网吧、宾馆配跑单员,按订单发货,全覆盖的服务。

  第七,服务第一的理念贯穿整个过程。无论投诉,还是需求,无论特价,还是调换,都以服务为宗旨,顾客第一。企业以质量为生命,我们以服务为命脉。

  第八,与企业共谋发展。卡夫、康师傅以财大气粗、大量投入广告,由上而下的大客户分散逐级发展,小企业每年以价格战拼市场,我们凯发公司是以客户为依靠,组成了庞大的营销团队向市场推进。这就是我们凯发公司后一段时间的发展道路。我们仙桃城区就是以上几方面与公司一路走过、一路共同进步的。

  下面我谈几点对公司建议:

  一、树立高端产品是好的开始,要培养、要形成族群,一枝独秀不是春,万花齐放春满园。仅一个华芙、吉巧棒远不能形成气侯。不怕路远,只要找对路。凯发的春天一定会到来。

  二、传统产业要巩固。传统产品是多年研制成熟的生产品种,是我们凯发当今赖以发展的基础。由此沉淀下的客户是将来发展的主线。如凯发薄饼,这一优势主导全国市场十多年。

  三、培养研发团队。只有创新,不断开发核心技术,才能有市场定价权,在行业里有话语权。科技日新月异,凯发必须作战略储备,没有独创技术,产品没有含金量,品牌叫不响。

  四、储备经济实力。一旦时机成熟,凯发还是投入广告宣传。我们现在处于信息发达时代,产品不通过各种媒体途径传播,形成品牌的过程很慢。广告投入的过程有风险,但回报率也高,附价值提升也快。

  五、加强学习,复制也能成功。我们凯发很多优良传统,如每年培训客户,制定出合理激励机制,全国广开客户,吸呐四海人才等等。这些都对凯发发展起到很大作用。但有一些不尽人意的地方还是要改进。如个别产品,我们研制在人家之前,后来我们销售落后于人.

  领导及朋友们,凯发公司是朝阳企业。凯发路在何方?千里之行,始于足下,前途光明,道路曲折。本人在此是皮毛之谈,个人愚见仅供参考。最后感谢公司又给我们这次学习机会,望大家包涵!谢谢!

  仙桃阳普商贸公司 周忠阳

  2012年3月5日

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